Что входит в бизнес-план?

В бизнес-план входят восемь проверенных практикой глав: Executive Summary, бизнес-идея, профиль основателя, рынок и конкуренция, маркетинг и продажи, организация и персонал, SWOT-анализ с рисками, а также финансовый план (потребность в капитале и финансирование, расходы на жизнь, рентабельность на три года, ликвидность по месяцам). Структуры, предписанной законом, не существует. Формальными составляющими являются также титульный лист, оглавление и приложение с подтверждениями. Текстовая часть, по нашему опыту, обычно занимает от 15 до 25 страниц. Банки проверяют прежде всего способность обслуживать кредит (Kapitaldienstfähigkeit); при стартовом гранте (Gründungszuschuss) жизнеспособность подтверждает компетентная организация (fachkundige Stelle).

Формат и объём в одном обзоре

Формально структура бизнес-плана обычно включает пять составляющих. Собственно текстовая часть, по нашему опыту, обычно занимает от 15 до 25 страниц; вместе с числовой частью и приложением, как правило, получается от 25 до 40 страниц, в зависимости от сложности и отрасли.

1. Титульный лист: проект, название, контактные данные, дата
2. Оглавление с номерами страниц
3. Текстовая часть: восемь глав, от 15 до 25 страниц
4. Числовая часть: финансовый план с потребностью в капитале и финансированием, расходами на жизнь, прогнозом рентабельности и планом ликвидности
5. Приложение: подтверждения и доказательства к утверждениям текстовой части

Точное число страниц не предписывает ни одна организация. Торгово-промышленная палата Кёльна (IHK Köln) рекомендует от 10 до 40 страниц. Палата Ганновера (IHK Hannover) считает достаточными для большинства концепций от 10 до 25 страниц, включая числовую часть, а палата региона Рейн-Неккар (IHK Rhein-Neckar) советует не более 30 страниц. Важнее объёма то, чтобы подробно были раскрыты пункты, от которых зависит успех или неудача Вашего проекта.

Как выглядит бизнес-план: форма и оформление

Тот, кто проверяет Ваш план, читает много таких планов. Чёткая форма помогает ему быстро найти нужное:

• формат DIN A4, хорошо читаемый шрифт, единое оформление
• главы пронумерованы, номер на каждой странице
• полные предложения вместо тезисов
• деловой тон без рекламного языка
• цифры в таблицах, одинаковые значения в тексте и в таблице
• подача одним цельным PDF-файлом

Полных предложений требует, например, контрольный перечень (Prüfliste) палаты IHK Bonn/Rhein-Sieg по стартовому гранту, а делового плана без саморекламы — IHK Köln. Остальные пункты — наш опыт консультирования.

Структура бизнес-плана: построение и содержание — обзор

Структура бизнес-плана следует устоявшейся схеме: титульный лист, оглавление, текстовая часть из восьми глав (Executive Summary, бизнес-идея, профиль основателя, рынок и конкуренция, маркетинг и продажи, организация и персонал, SWOT-анализ и риски, финансовый план), числовая часть и приложение. Эта последовательность не предписана, и руководства располагают главы по-разному; она зарекомендовала себя в нашей консультационной практике. У большинства руководств общее следующее: резюме стоит в начале, а цифры — после текстовой части или в отдельных таблицах. Важнее последовательности то, чтобы текст и цифры согласовывались. Текстовая часть, по нашему опыту, обычно занимает от 15 до 25 страниц.

Есть ли обязательная структура?

Нет. Ни один закон не обязывает Вас составлять бизнес-план, а значит, и не предписывает его структуру. План требуют те, кто принимает решения о деньгах: Агентство по труду, центр занятости (Jobcenter), банки, банки развития (Förderbanken) и инвесторы. Они ожидают определённого содержания, но не жёсткой последовательности. Это видно по официальным руководствам, каждое из которых строит структуру немного по-своему:

Ни одно из этих руководств не является обязательным: Gründerplattform пишет, что жёстко предписанной структуры не существует, а KfW называет свой бланк ориентиром. Где стоят возможности и риски — до или после цифр, — руководства решают по-разному. Gründerplattform, IHK Hannover и наш шаблон ставят их перед цифрами, сберегательные кассы и IHK Rhein-Neckar — после. Восемь глав на этой странице следуют нашему шаблону. Будет ли профиль основателя стоять до или после бизнес-идеи, Вы решаете сами; в нашем шаблоне личность основателя стоит в начале.

Совет: если организация, которая проверяет Ваш план, — например, программа поддержки, конкурс или Ваш банк — задаёт собственную структуру или контрольный перечень, придерживайтесь её последовательности. В случае сомнений уточните заранее.

Титульный лист: что на нём должно быть, с образцом

Титульный лист — первая страница Вашего плана. Он сразу показывает, о каком проекте идёт речь, кто за ним стоит и как с Вами связаться.

• Заголовок: «Бизнес-план» и название Вашего предприятия или проекта.
• Проект в одной строке: что Вы предлагаете, где и с какого момента.
• Основательница или основатель: имя, адрес, телефон, электронная почта и сайт, в команде — все участники.
• Организационно-правовая форма: если она уже определена, например индивидуальное предприятие (Einzelunternehmen) или GmbH.
• Представлено в: по желанию — для кого предназначена эта версия, например для компетентной организации по стартовому гранту, Вашего домашнего банка (Hausbank) или инвестора.
• Дата и версия: актуальность плана, при нескольких версиях — с номером.
• По желанию: логотип, изображение Вашего продукта или пометка о том, что план конфиденциален.

Цифры, рекламные слоганы и длинные тексты опустите. Одной страницы достаточно. Имя, контактные данные, проект, дату и логотип называют и руководства палат; пункт «Представлено в», версия и пометка о конфиденциальности — наша рекомендация из консультационной практики.

Совет: если Вы передаёте план в несколько организаций, укажите дату и версию на титульном листе и в нижнем колонтитуле. Так каждый будет знать, о каких цифрах Вы сейчас говорите.

Оглавление: образец структуры бизнес-плана

После титульного листа следует оглавление с номерами страниц. Пронумеруйте главы по порядку и ограничьтесь двумя уровнями. Если Вы оформите заголовки в текстовом редакторе как стили, оглавление вместе с номерами страниц создастся автоматически. Для восьми глав оно может выглядеть так:

Подпункты Вы адаптируете под свой проект. Например, ремесленное предприятие получает отдельный пункт о внесении в реестр ремёсел (Handwerksrolle), кафе — о местонахождении. Наш бесплатный шаблон бизнес-плана для Word и Excel задаёт Вам главы с наводящими вопросами.

8 глав подробно

Необязательные главы

Глоссарий и план ключевых этапов — по желанию. Приложение нужно почти всегда, как только Вы подтверждаете утверждения текстовой части; для стартового гранта резюме и подтверждения квалификации входят в него обязательно. Подробнее о содержании приложения — в следующем разделе.

• Приложение: резюме, подтверждения квалификации, договоры, разрешения, исследования рынка — всё, что подтверждает утверждения основной части.
• Глоссарий: для специальных или требующих пояснения тем, чтобы и проверяющие, далёкие от отрасли, могли следить за изложением.
• План ключевых этапов: важнейшие шаги первых 12–24 месяцев на временной шкале.

Приложение: какие документы приложить

В приложении Вы собираете подтверждения своих утверждений. Так текстовая часть остаётся краткой, а проверяющий находит всё в одном месте. Пронумеруйте приложения и ссылайтесь на них в тексте, например: «см. приложение 3».

Для кредитов с поручительством поручительские банки называют резюме, анкету о финансовом положении и перечень имущества, а также проекты важных договоров, при преемственности в бизнесе — дополнительно годовую отчётность за последние два года и актуальную BWA. Что ещё нужно подать для стартового гранта, показывает наш контрольный список документов для заявки.

Содержание в зависимости от повода: стартовый грант, банк, инвестор

Восемь глав подходят для любого плана. В зависимости от того, кто его читает, отдельные части приобретают больший вес:

Сроки и точный перечень документов для каждой организации приведены в нашей инструкции в разделе Подготовка. Как проверяется жизнеспособность, объясняет справочник Подтверждение жизнеспособности (Tragfähigkeitsbescheinigung).

Эти цифры должны везде совпадать

Проверяющие сравнивают текст и цифры. Контрольный перечень IHK Bonn/Rhein-Sieg прямо требует, чтобы одно соответствовало другому. Следующие значения встречаются в нескольких главах и должны везде совпадать:

Совет: если меняется какая-либо цифра, измените её за один проход во всех местах из этого списка. Затем ещё раз сверьте Executive Summary с числовой частью.

Контрольный список: всё ли есть в Вашем бизнес-плане?

Прежде чем подать план, проверьте его пункт за пунктом:

• Титульный лист: название проекта, основательница или основатель с контактами, дата и версия.
• Оглавление: главы пронумерованы, номера страниц верны.
• Executive Summary: не более двух страниц, написано последним, те же цифры, что и в финансовом плане.
• Бизнес-идея: предложение, польза для клиента и бизнес-модель описаны конкретно.
• Профиль основателя: профессиональная и коммерческая пригодность подтверждена, для пробелов есть решение.
• Рынок и конкуренция: Ваш реальный рынок, источники с годом, конкуренты с названиями.
• Маркетинг и продажи: цена, каналы, меры и бюджет определены.
• Организация и персонал: организационно-правовая форма обоснована, разрешения и страхование названы, есть график до старта.
• SWOT-анализ и риски: два-три риска, у каждого — мера противодействия.
• Финансовый план: потребность в капитале, финансирование, выручка, рентабельность на три года и ликвидность по месяцам.
• Расходы на жизнь: личные расходы с социальным страхованием и резервом на подоходный налог учтены.
• Приложение: резюме, подтверждения, коммерческие предложения и договоры приложены, и текст на них ссылается.
• Форма: полные предложения, деловой тон, один цельный PDF-файл.

Отметить пункты галочками Вы можете также в нашем контрольном списке бизнес-плана с галочками. В каком порядке проверять план перед подачей и кто Вам в этом поможет, показывает наша инструкция в разделе Вычитка и помощь.

Что не входит в бизнес-план?

Бизнес-план — документ для принятия решений, а не рекламный проспект. Следующее опустите или перенесите в приложение:

• Общую историю отрасли и знания из учебников: проверяющие знают свою отрасль, они хотят увидеть Ваш проект.
• Неподтверждённые превосходные степени вроде «уникальный», «без конкурентов» или «огромный рынок»: каждое утверждение требует цифры и источника.
• Цифры без обоснования: выручка в 120.000 € убеждает лишь тогда, когда рядом указаны цена, количество и время выхода на режим.
• Личные подробности без связи с проектом: хобби, семейная история и подробные резюме относятся к приложению, а не к текстовой части.
• Технические подробности: спецификации продуктов, рецептуры или исходный код затрудняют чтение; достаточно одного абзаца со ссылкой на приложение.
• Противоречия между главами: цена в главе о маркетинге должна быть той же, что в финансовом плане; число сотрудников в главе об организации должно соответствовать расходам на персонал в числовой части.
• Конфиденциальные данные третьих лиц: данные клиентов, чужие договоры или зарплаты конкурентов в плане не нужны.

Если бизнес-план разрастается до 60 страниц, у него, как правило, одна из этих проблем. Сократите текстовую часть до главного, по нашему опыту до 15–25 страниц, и перенесите подтверждения в приложение; как действовать, описано в статье Как написать бизнес-план.

Типичные ошибки в содержании

По более чем 750 сопровождённым бизнес-планам мы знаем ошибки, которые приводят к уточняющим вопросам или отказу:

1. Executive Summary слишком длинное или написанное первым: оно резюмирует то, чего ещё нет, и в итоге не совпадает с цифрами.
2. Выручка по желанию вместо обоснования: планирование начинается с суммы, оправдывающей кредит, а не с расчёта «клиенты × цена × месяц».
3. Забытый начальный период: первые месяцы приносят меньше выручки и больше расходов; без этой кривой план ликвидности уходит в минус.
4. Зарплата предпринимателя отсутствует или нереалистична: компетентная организация проверяет для Агентства по труду, можете ли Вы жить на прибыль; план без расходов на жизнь нежизнеспособен.
5. Конкуренты не названы: проверяющие воспринимают это как отсутствие знания рынка.
6. Шаблон взят, а цифры — не свои: образцы планов дают структуру, но отраслевые значения, цены и расходы должны быть Вашими собственными.
7. Риски скрыты: SWOT-анализ только с сильными сторонами выглядит наивно; меры противодействия показывают зрелость.
8. Приложение без подтверждений: приведённые рыночные цифры, подтверждения квалификации и письма о намерениях желательно сделать проверяемыми в приложении.

Самый частый недостаток IHK Bonn/Rhein-Sieg видит в финансовой части: неполное или ошибочное финансовое планирование.

Потребность в капитале Вы предварительно рассчитываете с помощью калькулятора потребности в капитале; пункты для проверки с галочками предлагает контрольный список бизнес-плана. Кто предпочитает заказать составление плана, найдёт порядок и стоимость на странице составления бизнес-плана.

В каком порядке пишутся главы?

По содержанию Вы начинаете с бизнес-идеи, целевой группы, рынка и конкуренции — аналитического фундамента. На них опираются маркетинг и организация. Финансовый план Вы рассчитываете, как только определены цена и канал сбыта, а затем сверяете его с текстом. IHK Köln тоже ставит финансовое планирование в конец. Риски Вы оцениваете, когда готовы рынок и цифры. Executive Summary Вы пишете в последнюю очередь, потому что оно сжимает все главы, но в документе оно стоит на первом месте. Подробную инструкцию Вы найдёте в статье Как написать бизнес-план.

Частые вопросы

Какие главы в бизнес-плане обязательны?

По закону ни одна глава не обязательна, и обязательной структуры не существует. Восемь глав — Executive Summary, бизнес-идея и видение, профиль основателя, рынок и конкуренция, маркетинг и продажи, организация и персонал, SWOT-анализ и риски, а также финансовый план — зарекомендовали себя на практике и охватывают то, что по содержанию хотят знать банки и KfW. Титульный лист, оглавление и приложение добавляются формально. Агентство по труду при стартовом гранте требует документы, а не главы: бизнес-план, резюме, план потребности в капитале и план финансирования, а также прогноз выручки и прогноз рентабельности.

Сколько страниц должно быть в бизнес-плане?

Текстовая часть бизнес-плана, по нашему опыту, обычно занимает от 15 до 25 страниц, вместе с числовой частью и приложением — от 25 до 40 страниц. Жёсткого требования нет: ни банки, ни Агентство по труду не предписывают число страниц. IHK Hannover считает достаточными обычно от 10 до 25 страниц, IHK Köln рекомендует от 10 до 40 страниц. Важно, чтобы каждая глава была логичной, а цифры — понятно обоснованными. Небольшие проекты без заёмного капитала обходятся 10–15 страницами.

Какая глава бизнес-плана самая важная?

Executive Summary решает, будут ли вообще читать дальше, а финансовый план банк и компетентная организация проверяют тщательнее всего. Обе заслуживают наибольшего внимания.

В каком порядке пишется бизнес-план?

По содержанию начинают с бизнес-идеи, целевой группы, рынка и конкуренции; финансовый план рассчитывают, как только определены цена и канал сбыта. Executive Summary стоит в документе в начале, но пишется последним, потому что подытоживает все главы.

Кто проверяет бизнес-план?

При стартовом гранте жизнеспособность проверяет компетентная организация, например IHK, ремесленная палата (Handwerkskammer), налоговый консультант или бизнес-консультант, специализирующийся на основании бизнеса; организацию Вы выбираете сами. При кредитах проверяет домашний банк (Hausbank) или KfW, прежде всего финансовый план.

Обязателен ли бизнес-план?

По закону нет: никакой закон не обязывает основателей составлять бизнес-план. На практике да, как только Вам нужны деньги третьих лиц: банки и KfW принимают решения по кредитам на основании плана, а Агентство по труду для стартового гранта требует заключение компетентной организации о жизнеспособности (§ 93 SGB III); основой для него служит Ваш бизнес-план. Без заёмного капитала он служит Вам самим проверкой расчётов.

Что должно быть на титульном листе бизнес-плана?

На титульный лист выносятся заголовок «Бизнес-план» с названием Вашего проекта, одна строка о Вашем предложении, имена и контактные данные основательниц и основателей, организационно-правовая форма, если она определена, а также дата и версия. Логотип и пометка о конфиденциальности — по желанию. Цифры и рекламу опустите.

Как выглядит бизнес-план?

Бизнес-план — это развёрнутый документ формата DIN A4: титульный лист, оглавление, Executive Summary, текстовая часть из полных предложений, числовая часть с таблицами и приложение с подтверждениями. По нашему опыту, обычно текстовая часть занимает от 15 до 25 страниц, а сдаётся план одним цельным PDF-файлом.

Что входит в резюме бизнес-плана?

В резюме, которое также называют Executive Summary, на одной, максимум двух страницах входят: Ваш проект, польза для клиента, целевая группа и рынок с Вашим отличием от конкурентов, бизнес-модель, Ваша квалификация, а также потребность в капитале, финансирование и важнейшие плановые показатели. Вы пишете его последним, но стоит оно в начале.

Как выглядит оглавление бизнес-плана?

Оглавление следует сразу за титульным листом и называет все главы с номером и номером страницы, обычно в два уровня: например, 1 Executive Summary, 2 Бизнес-идея, 3 Профиль основателя, 4 Рынок и конкуренция, 5 Маркетинг и продажи, 6 Организация и персонал, 7 Возможности и риски, 8 Финансовый план, затем приложение. Подробный образец приведён выше на этой странице.

Что входит в приложение к бизнес-плану?

В приложение входят подтверждения Ваших утверждений: резюме (не более двух страниц), аттестаты и разрешения, коммерческие предложения на покупки, проекты договора аренды или учредительного договора, письма о намерениях от клиентов и источники рыночных данных. Действующие предприятия прикладывают годовую отчётность и актуальную BWA.

Внешние ссылки на официальные ведомства мы проверяем при каждом обновлении этой страницы (дату см. выше). Содержание и условия могут меняться; определяющим всегда является сам источник.